Sprzedaż bezpośrednia – jak nie być akwizytorem, tylko doradcą klienta?

Sprzedaż bezpośrednia – kiedyś kojarzona głównie z akwizycją i handlem obwoźnym po firmach, dziś (o ile realizowana prawidłowo) – bardzo skuteczny kanał sprzedaży. Najlepszy nawet marketing nie zastąpi bezpośredniego kontaktu z drugim człowiekiem, który będzie w stanie rozwiać wątpliwości klienta i odpowiedzieć na jego pytania. Aby jednak spotkania kończyły się sukcesem, trzeba się do nich przygotować!

Zainwestuj czas w zdobycie informacji

Przygotowując się do spotkania z klientem, poświęć odpowiednią ilość czasu na zebranie informacji. To bardzo ważne, żebyś przyszedł przygotowany i zadawał pytania skoncentrowane na problemie klienta, a nie na podstawowych danych. Prześledź dostępne informacje w Internecie na stronie firmy oraz w kanałach social media. Jeśli to możliwe przygotuj krótki brief i poproś klienta o wypełnienie przed spotkaniem: zapytaj o dotychczasowe doświadczenia z produktem/usługą, które oferujesz, główne zastrzeżenia wobec obecnego dostawcy, problem do rozwiązania, priorytety zakupowe. Może się okazać, że twoje przewidywania odnośnie do oczekiwań klienta mijają się z faktami!

Nawiąż kontakt przed spotkaniem

Niezależnie od tego, czy znasz już klienta, do którego idziesz, czy zobaczycie się po raz pierwszy, wykorzystaj moment przypomnienia o spotkaniu do przekazania czegoś wartościowego. Przygotuj krótkiego e-booka, wyślij link do ciekawego artykułu branżowego lub poradnika. Wspomnij o czymś interesującym, co spowoduje, że klient zobaczy w tobie eksperta branży, a nie – akwizytora.

Ćwicz swoją prezentację przy każdej okazji

Nie ma znaczenia, ile lat pracujesz w sprzedaży – nie ustawaj w ćwiczeniu swoich prezentacji i tego, jak opowiadasz o produkcie/usłudze. Modyfikuj, odświeżaj, aktualizuj swoje materiały i nieustannie pokazuj je innym osobom. Obserwuj, jak na to, co mówisz, reagują klienci, notuj pytania, sprawdzaj, co jest niezrozumiałe i nanoś na bieżąco poprawki. Pamiętaj, żeby zawsze mówić z wykorzystaniem najnowszych i aktualnych danych!

75% czasu słuchaj, 25% mów

Pamiętaj, że spotkanie sprzedażowe nie powinno być monologiem z twojej strony, tylko dialogiem z naciskiem na aktywność ze strony klienta. Niezależnie od tego, czy spotkanie odbywa się z intencji klienta (np. salon samochodowy, biuro podróży) czy z twojej inicjatywy (np. prezentacja usług agencji marketingowej, firmy eventowej), zasada jest ta sama. Przez większość czasu powinien mówić twój klient, który wyrazi swoje potrzeby, opisze problem, z jakim się zmaga, opowie o dotychczasowych doświadczeniach oraz wyrazi obawy. Bez uzyskania tych informacji nie będziesz w stanie zaoferować najlepszego i dopasowanego rozwiązania, i stracisz czas, opowiadając o produkcie lub usłudze, która dla twojego rozmówcy nie będzie interesująca.

Przemyśl pytania klienta

Pracując w swojej branży, masz już pewne doświadczenie, rozeznanie i obserwacje. Zapewne pytania i wątpliwości klientów często się powtarzają. Bądź zatem przygotowany i miej w zanadrzu gotowe odpowiedzi. Pamiętaj, by skupiać się na merytoryce i korzyściach klienta. Nigdy nie krytykuj konkurencji, próbując przekonać do zakupu w twojej firmie. Aktualizuj swoje odpowiedzi zgodnie z bieżącą sytuacją na rynku i w firmie. Pamiętaj, że klient, który ma wątpliwości to największy potencjał do doprowadzenia do sprzedaży – pozwól mu je wyrazić i zaskocz pomysłami na ich rozwianie.